江淮德沃斯“虎口夺食”：2021销量暴涨146％ 抢了谁的奶酪？丨头条

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江淮德沃斯“虎口夺食”：2021销量暴涨146％ 抢了谁的奶酪？丨头条

江淮德沃斯，这个上市刚一年的中卡品牌，今年前7月销量大幅增长146%，远超行业增速。德沃斯，作为中卡新进入者，抢了谁的奶酪？

方得网独家获悉，1-7月，德沃斯中卡开票销量累计3867辆，同比累计大幅增长146%，远超行业增速，有望提前完成全年销量目标。作为中卡新手，在激烈竞争的中卡市场，江淮德沃斯是如何从市场老将中“虎口夺食”的？

请看方得网带来的分析。

前7月销量暴涨146% 成中卡行业“黑马”

作为上市不到一年的中卡品牌，1-7月，江淮德沃斯销量增速远超行业，堪称中卡行业“最强黑马”。

2021年初，江淮轻型商用车定下德沃斯中卡销量目标是5000辆。仅仅用了7个月时间，德沃斯已完成全年销量目标近8成。据开票数据显示，1-7月，德沃斯中卡开票销量累计3867辆，已超过去年全年销量，完成了今年销量目标近8成，同比累计大幅增长146%，远超行业增速，也远超竞品增速。其中，德沃斯Q系、V系两大品系都保持着较高增长，尤其是V系产品销量实现翻倍暴涨。

更值得一提的是，7月，距国六排放实施仅一个月，德沃斯却已在国六战场提前站稳脚跟，国六产品销量实现高增长。据实销数据显示，1-7月，德沃斯国六产品销量为1502辆，在总实销量中占比49%；累计同比增长149%，远高于竞品增速。

在当下白热化竞争中，德沃斯能取得这样的业绩，实属不易。中卡是我国卡车里起步最早的一类商用车，在30年前卡车市场“缺重少轻”，中卡是主力产品。现在的国内中卡市场，既有解放、东风两大老牌劲旅，也有福田、大运等后起之秀，既有国有又有民营企业参与其中，是妥妥的红海市场。

在如此激烈竞争中，德沃斯，进入中卡市场不到一年时间，其前7月销量超过100%的增长，抢到了别人的奶酪。这是如何做到的？

开辟蓝海市场 找到新蛋糕

首先，就是开辟蓝海市场，再造个新蛋糕，这样自然不用去抢别人的蛋糕了。在上市一年多时间里，德沃斯挖掘出多个蓝海市场，做到“人无我有”，在这些市场不用和对手正面交锋，就不存在抢别人的奶酪了。

比如，挖掘出自动挡中卡新需求。德沃斯率先开发出自动挡中卡。用户要选自动挡，只能选德沃斯。再比如，电动化中卡，德沃斯也是行业第一个开发的；再比如，在无人驾驶、智能网联领域，德沃斯也做到行业领先。

再比如，德沃斯中卡具备发动机缸内制动，长下坡不用踩刹车，这个重卡几乎都具备的配置，在中卡领域并不多见。配套康迈轮端，可实现轮端免维护；德沃斯中卡可以做到发动机6万公里保养周期、变速箱10万公里保养、后桥10万公里长保养、康迈轮端50万公里免维护，这样的长保养周期，在中卡行业中也是非常罕见的；再有，1.2米的宽卧铺，四点悬浮驾驶室，后桥气囊减震、驻车空调带通风加热手扶腰托的气囊座椅，这些中卡罕见的配置，德沃斯也有。

当然，蓝海市场并不是谁都能轻易挖掘到的，也不是所有新产品就一定会受到市场欢迎。德沃斯团队依靠的是“从用户中来，到用户中去”的思维方式，仅仅7月份就实际走访了615家细分市场。在一场场实际走访中，德沃斯团队，走到田间地头，不分白天黑夜，实地跟车，了解到不同场景用户用车的“痛点”。

比如，2021卖得最火爆的德沃斯V8收割机市场产品，就是德沃斯团队通过调研开发的新产品。这类运输收割机的用户，对于载重是没有严苛的需求，因为收割机整体的重量在3-4吨左右，一般的车辆拉着跑都没啥问题。但是，装卸收割机才是车辆货厢最大的考验，上下磨损、落箱猛压，不知不觉就对车箱栏板边缘、车架、横梁提出了高要求。江淮德沃斯V8，为了防止货厢变形，这款车在货箱的尾部、中部的底板部分都做了加强，能够有效保证收割机上下和运输的过程中都具有较好的承载性。同样为了方便收割机的装卸，这款V8产品采用低货台设计，让用户在装卸是省时省力。

除了麦客这个场景，德沃斯还对绿通、水产、物流、快递、冷链、收割机等细分市场也进行深入走访，在充分调研客户的使用需求后，针对客户的痛点进行定制化设计。正因为所有的新产品和新配置，都是来自不同行业、不用场景和不同地区用户的真实需求，德沃斯新开发出来的产品，不但有用户买，还没有竞争对手来抢，这当然就带来了份额和销量的增长。

在红海市场 寻找新工具分蛋糕

只在新市场上做新蛋糕，显然是不够的。毕竟大部分的中卡市场都已经有产品，这些市场需求和供给都很庞大。若想取得高增长，就必须参与到红海竞争中。

很多市场都有马太效应，汽车市场也不例外。越是份额高的品牌，越有竞争优势。对于德沃斯这样，2019年下半年才进入市场的中卡品牌，如何在红海市场里，抢别人的蛋糕？

对于德沃斯来说，就是用全新的工具抢蛋糕，好比是在拥挤的抢蛋糕的人群中，站在外围用长柄的勺子来抢。

德沃斯的全新营销工具，就包括网络直销。德沃斯自问世以来就走上了营销数字化之路，在轻型商用车行业首创新零售模式，打通线上线下一体化，对渠道及营销商业模式、管理模式再造全面实践。以德沃斯大金牛为例。自上市之日，德沃斯大金牛就主要在线上销售，去除了中间商和管理费用，将省下来的费用直接让利给广大用户，在同类产品中做到市场最低价。

在营销方面，德沃斯还始终坚守以客户为中心，开展了一系列能够贴近用户的创新推广活动：一是开展超级家宴和团购会。二是开展德沃斯江哥万里行活动，为客户免费检修车辆，为客户送去关怀礼品；三是开展夏季送清凉活动，拜访德沃斯老客户和竞品客户，为客户赠送各类解暑产品，增强与用户的粘合度。

当然，产品及服务的优劣性，仍是抢到蛋糕的最关键因素。作为江淮与大众合资后推出的首个中卡品牌，德沃斯的造型、内饰及动力都进行了全面升级，外观更为时尚，驾乘舒适性更好，动力性更强；同时推出了“用户无忧”服务，包括了安康“只换不修”政策、一键救援及为用户提供货源服务等服务；展开跟车、走访细分市场、夏日客户送清凉等一系列用户思维行动。这些都成为德沃斯争取用户的利器。

天时不如地利，地利不如人和。德沃斯能有好的产品，好的营销手段，当然都离不开人来做。正是德沃斯的团队，创造出了德沃斯的业绩。

火车跑得快，全靠车头带，领导力对德沃斯的团队则起到关键性作用。主管德沃斯业务的江淮轻型商用车营销公司总经理助理万锋，已经在轻型商用车行业从业近20年，干过技术，也下过乡干过经销商，有着较强的市场经验。如今，万锋操盘德沃斯中卡业务，打造出一只“狼性”团队，让德沃斯这个新的品牌，“虎口夺食”，在激烈的中卡市场竞争中，杀出一条血路。

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